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< ALLBOUND MARKETING: Como integrar o Inbound e o Outbound no Marketing da sua empresa

por Marcelo Gomes 10 minutos de leitura

Se você trabalha na área de marketing ou está buscando expandir os negócios, provavelmente, já ouviu falar de dois termos que estão em alta nos últimos tempos: inbound marketing e outbound marketing. Mas você sabe exatamente o que é e quais as melhores formas de aplicar esses conceitos em suas estratégias de marketing?

Nós preparamos este post para lhe ajudar a compreender melhor o que é Allbound Marketing, ou seja, o conceito que une inbound e outbound e sugere que a melhor forma de atingir os resultados é integrando as duas modalidades para que elas caminhem juntas em direção ao mesmo objetivo.

Ficou curioso? Continue lendo e entenda!

O que é Inbound Marketing?

O inbound marketing é também conhecido como Marketing de Atração e ele tem como foco atrair, converter e encantar, utilizando conteúdos produzidos para um público específico e que ofereçam uma solução ao cliente em potencial.

Algumas das estratégias mais utilizadas do inbound são: Marketing de Conteúdo, SEO e atuação em Mídias Sociais. Mas você consegue identificar o que elas têm em comum? Nenhuma delas interrompe o consumidor.

Isso mesmo! Tente se lembrar qual foi a última vez que você conseguiu fazer algo no seu dia a dia sem ser interrompido por um anúncio?

Propagandas durante o seu programa de TV favorito, no meio da sua playlist no streaming, outdoor enquanto você dirige para casa, milhares de logomarcas e de slogans estampados em um show ou aquela ligação de telemarketing no meio do seu almoço… Enfim, esse tipo de ação faz com que você pare o que está fazendo para prestar atenção na marca que está anunciando, gerando uma interrupção que nem sempre é vista com bons olhos pelo consumidor.

O inbound marketing vai de encontro a essa prática. Ao invés de ir atrás do cliente, ele busca atrair o público através de conteúdos que gerem interesse legítimo para cada fase da jornada de compra. De forma resumida, é como se o cliente procurasse a solução para um problema e a empresa estivesse pronta para ajudá-lo, antes mesmo de começar a oferecer seu produto ou serviço. Aos poucos, o próprio consumidor vai dando “permissões” para que a marca comece a se comunicar com ele, sem interrupções e com mais garantias de que aquele cliente está realmente interessado na solução oferecida.

Mas será que investir apenas em inbound marketing é o suficiente para garantir o sucesso da minha empresa? Nem sempre! Na maioria das vezes, é necessário recorrer ao Outbound Marketing, uma forma mais tradicional de se comunicar com o público. Vamos entender melhor sobre esse conceito?!

O que é Outbound Marketing?

Pensar nas ações que serão realizadas para a aquisição de clientes é uma das etapas mais importantes de um planejamento estratégico, seja qual for o porte ou o segmento da empresa. Apesar do inbound marketing ser uma grande tendência nos últimos anos, não podemos esquecer das estratégias mais tradicionais, que chamamos de Outbound Marketing, afinal, elas continuam dando resultado e são uma das formas mais importantes de prospectar novos clientes.

Ao contrário de tudo o que vimos sobre inbound, o Outbound Marketing é uma forma mais ativa de conquistar o cliente, buscando chamar a atenção dele em vários momentos de sua vida e muitas vezes interrompendo-o para que ele foque no seu produto ou na sua marca.

Nesse caso, existem diversas ações que já são velhas conhecidas de todos nós: outdoors e banners em espaços físicos ou ambientes digitais, propagandas de rádio, TV, streaming, YouTube, jogos e aplicativos, Facebook Ads, Google Ads, telemarketing, entre outros.

Apesar desse conceito ser antigo, nos últimos anos ele foi visto com certa desconfiança pela maioria dos profissionais e muitas empresas passaram a substituí-lo pelo inbound, uma estratégia mais barata e que estava apresentando melhores resultados. Chegou a surgir a ideia de que “o marketing tradicional está morrendo”, mas isso não é uma verdade quando você analisa os resultados e as vantagens de quem investe no modelo.

Em decorrência desses anseios que o Outbound causa, surgiu a necessidade de revisar suas bases, suas aplicações e suas metodologias. Com isso, surgiu um novo conceito: O Outbound 2.0. Ficou curioso para saber como isso funciona? Continue a leitura!

Outbound 2.0

Depois que o comportamento do consumidor sofreu uma grande mudança, as empresas começaram a focar suas estratégias em conteúdo e SEO, por trazer resultado com pouco investimento. No entanto, ainda era necessário investir em vendas diretas. Isso tudo deu espaço ao Outbound 2.0, um conceito criado por Aaron Ross durante seu trabalho como gestor do time de vendas da SalesForce, uma gigante de software americana.

Nesse novo cenário, o Outbound se baseia na segmentação e na especialização do time de vendas. Ou seja, ao invés de ter vendedores que “fazem de tudo um pouco” e acompanham o cliente durante toda a sua jornada de compra, ele dividiu a equipe de vendas em 3 níveis:

 

  • Inteligência Comercial: gerenciam as listas de prospecção, fazem análise de concorrentes, ajudam a montar argumentos de venda e a pesquisar sobre o cliente.
  • Prospector/Hunter: fazem o primeiro contato com os possíveis clientes, qualificam o lead através de e-mails e de ligações.
  • Vendedores/closers: especialistas em fechamento de vendas, são os responsáveis por negociar e fechar contratos.

 

A primeira estratégia desse modelo é buscar uma forma rápida de conexão com o público. Esse primeiro contato normalmente é feito por e-mail, de forma sutil, para garantir que não fará interrupções em momentos importantes e que poderá ser lido quando o cliente desejar. Outro benefício do contato via e-mail é a facilidade em conseguir falar diretamente com quem interessa: quem toma as decisões.

Com esse novo método, é possível agir de forma mais assertiva, já que você estuda o cliente antes de entrar em contato com ele e o responsável pelo fechamento das vendas demanda suas energias apenas com quem realmente está disposto a comprar.

Outro passo importante dessa estratégia é testar o processo e estabelecer metas com base nesses testes. Por exemplo: ao enviar 100 e-mails, 10 foram abertos e 5 resultaram em fechamento de contrato. Então você saberá que para fechar 20 contratos no mês, precisa enviar pelo menos 400 e-mails mensalmente. Acompanhar os números e projetar de forma realista é uma das ações mais importantes do Outbound.

Ainda há mais um nível do time de vendas que é importantíssimo: a nutrição do cliente conquistado, de forma que ele se sinta satisfeito com os serviços oferecidos, ou seja, oferecer uma ótima experiência ao cliente após a sua compra. Esse nicho da equipe é também conhecido como a equipe de Customer Success (ou Sucesso do Cliente).

O modelo criado por Aaron Ross fez tanto sucesso com a SalesForce que gerou mais de 100 milhões de dólares em vendas após a sua implementação. Um dos principais benefícios das ações de outbound é que é possível aumentar a velocidade do ROI (Retorno sobre Investimento), já que, a partir do momento que as ações são colocadas em prática, o público já começa a ser atingido e os resultados já podem ser mensurados. Enquanto isso, no inbound esse processo é mais lento, podendo ser calculado ou medido apenas a médio e a longo prazo.

Inbound ou Outbound?
A melhor opção é o Allbound Marketing!

Se você está se perguntando “Mas e agora, como vou escolher a melhor estratégia para a minha empresa?”, vamos lhe contar um segredo: você não precisa escolher!

Isso mesmo! As duas formas de prospectar clientes não são excludentes, elas podem ser trabalhadas ao mesmo tempo e oferecem resultados surpreendentes quando são desenvolvidas de forma integrada. Diversas ações podem ser combinadas para melhorar os resultados, como, por exemplo, a união entre as ações de inbound e a equipe de vendas para qualificar melhor os leads e integrar a base para gerar oportunidades.

Para adotar o Allbound Marketing na sua empresa, é importante contar com uma equipe especializada, que possa fazer uma análise completa do seu negócio, identificar oportunidades e desenvolver um plano estratégico completo baseado no perfil da sua empresa e do seu público para garantir que seu investimento trará os resultados desejados.

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