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< O que é Sales Engagement e como funciona?

por Marcelo Gomes 11 minutos de leitura

Você já ouviu falar em Sales Engagement ou Engajamento em Vendas? Esse conceito está ganhando espaço nas grandes empresas nos últimos anos e se tornou um verdadeiro aliado de departamentos comerciais dos mais diversos segmentos.

Mas afinal, o que é Sales Engagement?

Em uma época de mudanças constantes, era de se esperar que o processo de vendas também passasse por grandes transformações e evoluções. É só comparar os métodos antigos usados pelas empresas de telemarketing com os métodos atuais e perceber que scripts prontos e a insistência fora de hora não fazem mais sucesso com o cliente.

Não basta vender, é necessário cativar.

É nesse ponto que surge o conceito de Sales Engagement. Em síntese, pode ser definido como as interações do consumidor na hora de realizar uma compra ou de entrar em contato com uma marca. Essas interações levam em conta a quantidade de tempo, o número de vezes e até mesmo o tipo de conteúdo dos pontos de contato.

Por exemplo, se o cliente abriu um e-mail, se clicou em determinado link dentro desse e-mail, se permaneceu “x” tempo em uma página específica do site ou por quanto tempo ele assistiu a um vídeo. Tudo isso pode ser medido e gerar interpretações poderosas sobre o seu negócio ou sobre o método de venda adotado pela sua empresa.

Mais de 70% das empresas responsáveis pela implementação e otimização das plataformas de engajamento de vendas (SEPs) conseguem perceber melhores taxas de conversão e processos mais simplificados.

O processo histórico do Engajamento de Vendas

Uma série de revoluções já aconteceram nos processos de vendas no decorrer da história. Você se lembra dos materiais de venda impressos que deixavam na sua caixinha de correio? Quem nunca recebeu a visita de um vendedor de livros em casa? Tudo isso ainda existe, mas em um volume muito menor, já que outras alternativas surgiram para disputar espaço e oferecer novos recursos.

Mas será que naquela época era possível medir o nível de engajamento do consumidor? De forma subjetiva, sim. Vamos usar o exemplo do vendedor de livros para exemplificar. Afinal, o cliente abriu a porta ou, ao ver que era um vendedor, preferiu fingir que não tinha ninguém em casa? Em quais horários as visitas eram melhor sucedidas? Cliente da casa “x” sempre compra livros de romance, enquanto clientes da casa “y” prefere livros de culinária.

Quais conclusões podemos tirar dessas informações que são aparentemente subjetivas? Veja algumas:

Esse é um exemplo de como o conceito de engajamento de vendas pode ser aplicado em todos os tipos de canais, seja virtual, seja físico. Cabe ressaltar que foi através de alguns avanços modernos recentes que conseguimos chegar no modelo que temos hoje.

Inicialmente, Sales Engagement era um termo designado para nomear uma função, hoje ele é usado para se referir a todo um setor de tecnologia. À medida que os ciclos de compra se tornaram mais complexos, a função passou a ganhar a ajuda de softwares e de plataformas que aliviam o trabalho e tornam os processos mais simples e seguros. As plataformas de engajamento passaram a ganhar exposição e tração, revolucionando o processo de vendas em todas as áreas de trabalho.

Qual a diferença entre Sales Enablement e Sales Engagement

Sales Enablement é outro conceito que ganhou força nas áreas de vendas e marketing. Traduzindo ao pé da letra, o termo significa Capacitação em Vendas, mas sua aplicação é muito mais ampla, pois se refere a todos os processos que ajudam a tornar o time de vendas mais eficiente.

No entanto, a maioria das tecnologias de Sales Enablement são projetadas para facilitar a criação e o gerenciamento dos processos e dos materiais de venda, mas esquecem de medir a eficácia da interação dos clientes ou dos potenciais clientes com esses materiais e processos. É nessa parte que entra o Sales Engagement, pois analisa as interações levando em consideração todos os fatores já citados e, dessa forma, consegue extrair informações relevantes e que fazem a diferença em toda a jornada de venda.

Resumindo, as duas estratégias não são opostas. Elas se complementam e devem andar de mãos dadas para que os resultados sejam positivos e para que a sua empresa consiga implementar uma estratégia de vendas efetiva.

Qual o impacto do Sales Engagement para os setores da empresa?

Treinamento de equipe de vendas

É comum que os líderes pensem que estão dedicando a quantidade ideal de tempo e de recursos para treinar novos representantes de venda, mas o CSO Insights relata que apenas 24% das empresas afirmam ter um processo formal para esses treinamentos. Outro dado muito alarmante é da SiriusDecisions que afirma que 64% dos profissionais de vendas de alto desempenho consideram a falta de treinamento contínuo como um impacto na decisão de deixar o emprego.

Veja alguns pontos que melhoram a integração e o treinamento da equipe após implementar uma plataforma de Sales Engagement:

A SiriusDecisions ainda afirma que, ao treinar adequadamente a sua equipe com o apoio de uma plataforma de engajamento de vendas, você pode aumentar o desempenho de seus representantes de vendas em 40% a 65%.

Marketing e Conteúdo

O marketing é outro setor que mostrou ainda estar engatinhando nos processos de alinhamento de suas atividades com o setor de vendas, o que acaba dificultando a produção de conteúdo.

Na maioria dos casos, o marketing é responsável por fornecer os conteúdos para a equipe de vendas. No entanto, dados do CSO Insights mostram que apenas 35% do conteúdo criado pelo marketing atende às expectativas de vendas.

Com a utilização da plataforma de Sales Engagement, o setor de marketing poderia melhorar a qualidade e a efetividade dos conteúdos produzidos. Isso porque a ferramenta:

Ainda dentro do setor de marketing, outro serviço que pode ser melhorado através da ferramenta são as campanhas de e-mail, podendo obter métricas avançadas de rastreamento, como alertas em tempo real das estatísticas de e-mail (aberturas, cliques e encaminhamentos) e, principalmente, ajudando a compreender a forma como os clientes em potencial interagem com o conteúdo enviado. Outras vantagens de usar a ferramenta para esse processo são:

Economia de tempo

Uma das principais vantagens de adotar o uso de uma ferramenta de Sales Engagement é otimizar o tempo dos representantes de venda. De acordo com o CSO Insights, apenas 35% do tempo de um representante de vendas é usado para interações com clientes. Isso ocorre devido ao excesso de tarefas administrativas.

Com o uso da plataforma, o representante de vendas economiza tempo, já que ela capta e registra os dados de envolvimento automaticamente, além de registrar todas as atividades dos representantes (e-mails, reuniões, conteúdo usado). Ela também melhora a qualidade dos dados do CRM para garantir a confiabilidade e a atualização das informações.

Deixar de se preocupar com essas pequenas tarefas possibilita ao representante destinar mais tempo à prospecção de novos clientes e, claro, trazer mais resultados.

Vale a pena investir em Sales Engagement?

O engajamento de vendas está relacionado ao modo como os clientes em potencial interagem com o conteúdo a curto, a médio e a longo prazo. Por isso, muitos dos avanços dentro do Sales Engagement giram em torno da otimização de comunicação.

Adotar essas estratégias fazem com que boa parte dos encargos que pesam sobre a equipe de vendas seja reduzido, permitindo melhor aproveitamento do tempo e melhor treinamento. O conteúdo também é facilmente criado, acessado e medido. Ou seja, todo o processo de vendas e de comunicação pode ser otimizado com a análise de engajamento.

Vale lembrar que um cliente engajado se conecta com sua marca de forma espontânea, através de diversos canais. Portanto, todos os processos que possam melhorar a interação dos clientes com a sua empresa deve ser colocado em prática.

O cliente que está engajado chega até você por vontade própria e está disposto a continuar com sua marca por muito tempo. Existe algo melhor do que isso?! 🙂

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